Советы для успеха в бизнесе из книги – Никаких компромиссов от Крис Восс. Техника переговоров, которая на 20% повышает их эффективность

Сделайте короткое предложение клиенту с улыбкой в манере доброго ночного диджея или в манере спокойного приятеля-оптимиста:

1. Если фирма на ваше предложение говорит: "Да", то это может означать одно из двух: 

А. Реальное "Да", фирма готова сразу действовать в рамках вашего предложения: выслать прайс или/и оплатить счет и тп.

Б. Фиктивное "Да", это когда фирма не готова сейчас совершать действия. Такое "Да" расценивайте как "Нет". Это ложное «Да» хуже, чем открытое «Нет». Такой клиент не готов к искренним отношениям, вам нужно заставить его ответить «Нет», то есть перевести клиента в открытое состояние и далее действовать в алгоритме ответа "Нет".

Спросите клиента: вы хотели, чтобы ваши конкуренты перевели на себя ваших клиентов? Клиент ответит «Нет». Это поможет развернуть разговор в доверительное русло. После слова «Нет» большинство людей чувствуют себя увереннее и более готовы к положительным решениям. Чем раньше вы заставите клиента сказать: «Нет», тем больше у вас шансов на расположение к вам незнакомого клиента. Далее переходите к обсуждению конкретных шагов. 

2. Фирма на ваше предложение говорит: "Нет", это может означать: 

А. Нет сейчас времени обсуждать эту тему.

Б. Нет бюджета для этой темы.

В. Нет понимания важности этой темы. Это разновидность позиции Б.

Если из ответа фирмы не ясно какое это "Нет", то выясните это: 

Без улыбки задумчиво отзеркалите (повторите) последние 2-3 слова клиента или самые важные слова из ответа клиента, выдержите пару секунд паузу.   Спокойно с улыбкой уточните причину: "Вероятно, у вас сейчас нет времени для разговора?» Если клиент ответит «Да». Уточните ближайшее удобное ему время для продолжения переговоров. Если клиент ответит «Нет», то он продолжит в вами обсуждение в более доброжелательной форме, так как будет более уверенно себя чувствовать, высказав свое «Нет» и это «Нет» для вас не критично.    

Если клиент продолжает оставаться на позиции «Нет», попробуйте такой аргумент:

«Вы, возможно, думаете, что ваши деньги в этом проекте не принесут отдачу или вероятно, вам кажется не разумным участвовать в проекте, где размещаются ваши конкуренты?»

Такие откровенные вопросы помогут вам в переговорах. Приведите дополнительные аргументы.

Ваша задача разговорить клиента, понять какие проблемы сотрудничества его пугают и помочь ему преодолеть эти страхи. Ваше предложение должно стать желанием самого клиента.   

Если клиент задает вопрос, на который вы не знаете ответ, скажите клиенту, что уточните ответ у руководителя и перезвоните с ответом сегодня или завтра.

Уважительно, спокойно, с улыбкой, аргументированно подталкивайте клиента к действиям:

А если потенциальный клиент еще не готов к сотрудничеству, то не позволяйте ему отрываться от вашего внимания более чем на 1-2 недели.

Из книги – Никаких компромиссов от Крис Восс. Техника переговоров, которая на 20% повышает их эффективность.